Заявки есть, а продаж нет
Иногда заказчики жалуются, что у них нет продаж. Хотя реклама исправно работает и приносит заявки. Одной из причин может быть то, что заявки нецелевые, но в сегодняшней статье не об этом.
Напишу о трех ситуациях из своей жизни, которые помогут вам понять о чем я хочу рассказать
1) Звонить лидам? Нет, не слышал. Недавно был случай. Запустил клиенту новый сайт и директ. Получили 4 первых заявки. Клиент просит сделать обязательное поле в котором клиент должен написать свою проблему и только заполнив это поле заявка должна отправляться. Я против этого, т.к. можно сильно урезать конверсию. Клиент аргументирует свою просьбу тем, что заявки в которых нет описания проблемы некачественные и люди оставившие их не берут трубку телефона.
Я решил удостовериться и лично прозвонить эти заявки. С момента получения заявок прошли сутки. Звоню, представляюсь сотрудником отдела контроля качества и выясняю, что клиентам никто не звонил, во всяком случае клиенты так сказали.
2) Автосервис. Я работал маркетологом в автосервисе. С помощью акций привлекал потенциальных клиентов в автосервис на бесплатную диагностику. Задача слесаря была в том, чтобы найти неисправности, а задача менеджера продать их ремонт. Все было хорошо, клиенты ехали, неисправности находились, но продажи были мизерными, т.к. менеджеры ни делали никаких попыток продать. Постепенно копилась база клиентов с неисправностями. Все что нужно было делать это звонить и продавать по теплой базе, но этого никто не делал.
3) Случай в парикмахерской. Всю жизнь я стригусь я в одной парикмахерской. Она еще с советских времен. Старая мебель, обшарпанные стены, но меня это не смущало.
Но последний визит был совсем печальным. Я пришел, был свободный мастер, но она отказалась стричь меня, т.к. сейчас оказывается не её очередь. Сел ждать. Освободился другой мастер, пригласил меня.
Я сел в кресло. Весь пол и стол был усыпан волосами предыдущего клиента, машинка и ножницы также были в волосах, на меня одели накидку и собрались стричь. Когда мастер уже занес машинку над моей головой я остановил её и задал вопрос: «вы что собираетесь стричь меня грязными инструментами?» Она тут же сказала, что собиралась их почистить. По бултыхала их в какой-то водичке и принялась стричь меня. Больше я в эту парикмахерскую ни ногой.
Этими историями я хотел показать, что необходимо работать не только над вопросом привлечения клиентов. Но также уделять внимание вопросам конверсии лида в продажу, у вас должны быть четкие скрипты для разговора по телефону и регламенты продаж. Вы должны работать над тем, чтобы закрыть клиента, а не забывать о нём когда он ушел думать. Делайте повторные продажи, держите достойный уровень сервиса и повышайте лояльность клиентов.
Планирую подготовить небольшую памятку для своих заказчиков, в которой расскажу о том как работать с клиентом после того как вы получили его контакты.