Как привлечь клиентов по кухням на заказ?

Задача

Ко мне обратился владелец  производства корпусной мебели на заказ в городе Магнитогорск. Основные направления: кухни и шкафы купе. Он хотел вывести свой бизнес в интернет и начать получать клиентов из интернета, ему нужно было протестировать спрос и понять стоит ли развивать свое присутствие в интернете.

Я предложил начать с направления “кухни на заказ”. Разработать сайт и запустить рекламу в яндекс директе. Он согласился.

Сбор информации и анализ ЦА

Перед началом работы, я провел брифинг с клиентом, выяснил информацию о его бизнесе. Ниже небольшая часть заполненного брифа. Под каждого клиента я разрабатываю индивидуальный список вопросов, чтобы создать максимально эффективную стратегию продвижения.

mebel1

Часть заполненного брифа

Кроме информации от клиента я изучил, что пишут люди которые купили или собираются заказать кухню, чтобы понять что для них важно при выборе кухни.
mebel2
Отзывы и вопросы с сайтов отзывов и из соц.сетей

После общения с заказчиком и изучения ЦА стало понятно что большинство заказчиков — женщины, но при этом они согласуют решение о покупке с мужьями.

 

Для них важно:

  1. Дизайн будущей кухни, цвет и материал из которого будет изготовлена кухня
  2. Они хотят чтобы им помогли правильно спланировать кухню, подсказали как лучше расположить мебель, как спрятать трубы и где лучше вывести розетки
  3. Гарантия на кухню
  4. Чтобы монтаж кухни провели аккуратно, не испортили стены, линолеум, паркет
  5. Перед заказом кухни они хотят посмотреть образцы изготовленных кухонь
Кроме этого было еще около 10 параметров по которым люди выбирают себе кухню.  Чтобы глубже понять потребности клиентов, был проведен анализ запросов в вордстате.

 

mebel3
Запросы в wordstat.yandex.ru по запросу “кухня”

Анализируя вордстат, мы можем понять, что у людей есть проблема нехватки места, об этом говорит запрос “маленькие кухни фото” люди ищут варианты как уместить всю мебель и посуду на маленькой площади. Часть людей ищет угловые кухни, для них можно сделать отдельную страницу с угловыми кухнями, так мы более точно будет соответствовать их потребностям.

 

Анализ конкурентов

У большинства конкурентов, в рекламных объявлениях и на сайтах отсутствовало четкое предложение, прочитав, которое клиент бы захотел обратиться. Некоторые сайты принадлежали Челябинским компаниям и рекламировались по Магнитогорску. У большинства не было качественных фото выполненных работ, многие вместо фото использовали, картинки — дизайны, такие картинки не вызывают доверие.
mebel4

Объявления и сайты конкурентов в яндекс директе

 

Разработка сайта

При разработке сайта основной упор делался, на четкое выгодное предложение.
Наш оффер: Шикарные кухни от 37 т.р. 3D проект кухни бесплатно за 1 день. Кроме этого в первом экране были показаны выгоды.

375 цветов — чтобы люди понимали, что мы можем предложить широкий выбор цветов и материалов.

Гарантия 12 месяцев — гарантия создает у людей чувство безопасности, они знают что в случае появления дефектов их бесплатно устранят.

Рассрочка платежа 0 % — многие люди не могут оплатить сразу всю сумму, для них удобна оплата частями.
mebel5

Первый экран сайта
 

Еще одним важным элементом был каталог, в нем в отличии от конкурентов мы разместили фотографии настоящих кухонь, а не дизайн-картинки.
mebel6
Каталог работ на сайте

Реклама

При исследовании ЦА я понял, что решение о заказе кухни принимается долго, в среднем от 2 недель до 6 месяцев. При этом люди смотрят фотки кухонь, планируют расположение мебели, выбирают материалы, изучают отзывы, а это значит что мы можем найти таких людей при помощи рекламной сети яндекса — РСЯ. Заявки из РСЯ скорее всего будут стоить дешевле, чем на поиске. Поэтому первым делом я запустил рекламу в РСЯ.

В качестве ключевых слов для РСЯ использовал как целевые ключи “кухни на заказ” “дизайн кухни”, так и более общие “мебель” “ремонт квартиры” “дизайн интерьера”. В объявлениях я старался давить на широкий выбор и бесплатный дизайн проект.
mebel7
Примеры объявлений РСЯ

Т.к. люди долго выбирают где заказать кухню, то нужно постоянно напоминать о себе, для этого я настроил ретаргетинг, на тех кто был на сайте, но не оставил заявки.
mebel8

Объявление ретаргетинга

Для рекламы на поиске я использовал горячие и теплые ключевики. Всего было собрано 918 ключевиков, под каждый было создано отдельное объявление.

 

mebel9

Объявление на поиске 
 

В объявление я пытался показать максимальную выгоду для клиента, чтобы заинтересовать его и отстроиться от конкурентов.
В период тестовой рекламной кампании с поиска было получено всего две заявки, стоимость заявки 507 р. С РСЯ  было получено 20 заявок при стоимости заявки 137 р.
mebel10
Часть полученных заявок

mebel11

 

Всего было получено 22 уникальных заявки, без учета дублей. Учет звонков не велся.

Выводы:

  • В нишах, где большая конкуренция и высокие ставки, а клиенты долго выбирают товар/услугу стоит сначала запускать РСЯ, так вы сможете зацепить клиента и сэкономить деньги. 
  • Если клиенты долго принимают решение, то вы должны постоянно напоминать о себе. Запускайте ретаргетинг. Собирайте людей в группы вк и там их подогревайте. 
  •  Всегда анализируйте целевую аудиторию, чтобы понять что для них важно и подготовить предложение, которое их заинтересует. 
  •  Конверсию сайта нужно увеличить, есть идеи по доработке, следует запустить a/b тест