Ограничения, которые важно учесть при постановке целей маркетинга

Перед тем, как приступить к разработке плана маркетинга важно поставить реалистичную цель. Для того, чтобы оценить реалистичность поставленной цели нужно учесть ограничения. В этой заметке я бы хотел поговорить о некоторых ограничениях, которые важно учитывать при постановке целей маркетинга.

К примеру, вы хотите увеличить клиентскую базу в 2 раза за 1 год

Для того, чтобы понять реалистичная это цель или нет нужно ответить на ряд вопросов.

  1. Сколько сейчас у вас клиентов и какой объем рынка? 
  2. Потенциал воронки продаж и за счет чего можно расти?

Сколько сейчас у вас клиентов и какой объем рынка? 

Например, у вас интернет магазин. Ваша база клиентов 500 человек и вы понимаете, что объем рынка 20 000 потенциальных клиентов/год. Соответственно вы видите, что есть потенциал для роста в 2 раза за год. Если же вы интернет магазин, который давно работает и имеет базу 15000 клиентов, то вы не сможете прирасти в 2 раза за год, т.к. нет такого количества потенциальных клиентов.

Потенциал воронки продаж и за счет чего можно расти?

К примеру вы выяснили, что есть потенциал для роста. Теперь нужно понять за счет чего именно можно расти. Вернемся к интернет магазину. Количество клиентов зависит от количества привлеченного трафика и от коэффициента конверсии. Количество привлеченного трафика это количество показов умноженное на CTR.

Получается следующая формула

Показы х на CTR х коэффициент конверсии

Соответственно это 3 точки роста. Важно понять какие значения сейчас имеют эти показатели. К примеру вы выяснили, что CTR у вас 15%, а конверсия 3 %. Для большинства интернет магазинов это хорошие показатели и без существенных изменений в бизнес-модели их вряд ли получится сильно улучшить поэтому расти получится, только за счет увеличения охвата, если конечно есть потенциал по рынку.

Если же наоборот вы видите, что при оценке объема рынка вы уперлись в потолок, а при оценке воронки продаж вы видите низкие показатели по CTR — например 2% и по конверсии — 0,2%. То соответственно у этих показателей есть потенциал роста.