5 точек роста прибыли в интернет магазине

Давайте на примере обычного интернет магазина разберем, что влияет на его прибыль и как её увеличить. У интернет магазина есть 5 основных показателей, на основании которых нужно принимать решения. Сначала рассмотрим формулу прибыли, а потом выведем из нее основные метрики.

Формула прибыли

Прибыль = (CLTV-CAC) * количество клиентов

CLTV — средний маржинальный доход с клиента за время его жизни

CAC — средняя стоимость привлечения клиента

Маржинальный доход = выручка — переменные затраты(в нашем случае себестоимость товара)

Получается, что

  • CLTV — метрика доходов
  • CAC — метрика расходов
  • количество клиентов — мультипликатор дохода или убытков

Разберем подробнее каждую из метрик

 

CLTV = ср.чек по марже * ср.количество покупок на клиента

Из формулы видно: чтобы увеличить CLTV нужно увеличить ср. чек и количество покупок, которые совершает в среднем один пользователь

Теперь рассмотрим структуру метрики CAC

 

CAC = CPC/CR1

CPC — стоимость клика

CR1 — конверсия в первую покупку(клиента)

Из формулы видно: чтобы снизить CAC необходимо снижать CPC и увеличивать CR1

 

Количество клиентов = количество пользователей * CR1

количество пользователей — количество людей, которые посетили сайт

CR1 — конверсия в первую покупку(клиента)

Из формулы видно: чтобы увеличивать количество клиентов нужно увеличить трафик на сайт и конверсию в первую покупку.

Теперь если все показатели подставить в формулу прибыли, то получим новую формулу, состоящую из 5 метрик

fpМетрики, которыми нужно управлять, чтобы растить прибыль

Уровень 1

  • CLTV
  • CAC
  • количество клиентов

Уровень 2

  • ср.чек
  • количество покупок на клиента
  • cpc
  • CR1
  • количество пользователей

 

Метрики 2 уровня можно разделить еще на ряд метрик 3 уровня. Это стоит делать, когда вы планируете проработать какую-то определенную метрику.

Выводы

Многие не работают над метриками осознанно, концентрируют усилия на привлечении трафика, стараясь увеличить количество новых клиентов и забывают работать над повторными продажами, средним чеком, конверсией.

Перед тем как что-то сделать подумайте над какой метрикой вам стоит поработать и как её улучшить. Ниже, рассмотрим некоторые примеры того, как можно влиять на метрики

Cр. чек

  • предлагать, какой-то бонус за покупку на определенную сумму
  • продавать комплекты товаров
  • добавить в ассортимент товары-дополнители

Количество покупок на клиента

  • запустить e-mail рассылку для повторных продаж
  • запустить push или sms рассылку
  • настроить ретаргетинг на тех кто покупал
  • добавить в  ассортимент товары для повторных продаж

CPC

  • запустить канал с более дешевым трафиком
  • отключить дорогие рекламные сегменты
  • повысить CTR объявления, чтобы снизить cpc

CR 1

  • оптимизировать страницу оформления заказа (АБ тест)
  • поправить верстку в браузерах с низкой конверсией
  • сделать нормальную мобильную версию
  • сделать поиск по сайту с релевантными результатами

Количество пользователей

  • расширить семантику в контексте
  • запустить новый рекламный канал
  • переписать объявления, повысить CTR